Il passaparola come arma principale

Se hai un prodotto o un servizio, e desideri aumentare le tue vendite (e chi non lo vorrebbe…), sai che in qualche modo dovrai renderlo “virale”.

E se il tuo budget è limitato, le tua arma principale risiede proprio nel passaparola.

Qualche statistica sul WOM (word-of-mouth):

– Nielsen riferisce che il 92% dei consumatori crede più ai suggerimenti di amici e familiari che alla pubblicità;

– Oltre ad amici e familiari, l’88% delle persone si fida delle recensioni online scritte da altri consumatori tanto quanto quelle dei contatti personali;

– Il 74% dei consumatori considera il passaparola un elemento chiave nelle decisioni di acquisto;

Ora che il quadro è più chiaro ti starai domandando: come si attiva il passaparola?

Qui ti elenco un paio di strategie che puoi applicare sin da subito.

1 Usa l’UGC (User Generated Content)

L’UGC è un contenuto creato e condiviso dai tuoi clienti. Se chi acquista i tuoi prodotti parla del tuo brand allora è come avere dei nano influencer che lavorano per te.

2 Condividi le testimonianze / recensioni dei clienti

Il 79% delle persone si fida delle testimonianze e delle recensioni online tanto quanto delle raccomandazioni personali.

Esistono diversi tipi di recensione, scegli quella che più si addice al tuo prodotto.

Questo è particolarmente utile per l’eCommerce, ma qualsiasi prodotto o servizio può beneficiare di testimonianze positive per migliorare la social proof.

Tenere d’occhio anche Trustpilot non sarebbe una cattiva idea (ed anche rispondere in modo proattivo ad eventuali recensioni negative).

Le critiche si possono trasformare in pubblicità positiva se sai come reagire.

Qualche giorno fa sono stato in un noto ristorante di Milano, e ritengo che il suo proprietario debba imparare come gestire questo tipo di situazioni:

3 Offri un premio / incentivo

È più probabile che le persone suggeriscano il tuo brand quando c’è un piccolo premio per loro. L’incentivo può essere semplice come uno sconto o un bonus aggiuntivo.

La strategia di Dropbox è sempre stata questa: 1GB di spazio gratis per ogni amico invitato sulla piattaforma.

Le persone sono sempre più propense a compiere un’azione se ricevono in cambio qualcosa (uno dei principi sulla persuasione di Cialdini).

4 Crea un’esperienza che valga la pena condividere

Uno dei modi migliori per incoraggiare il passaparola è quello di offrire qualcosa di così unico o di valore che i clienti si sentano invogliati a condividerlo.

Sia che si tratti di un grande prodotto o esperienza, o di un servizio che non si può ottenere da nessun’altra parte, una grande esperienza può letteralmente vendersi “da sola”.

I keynote di Apple sono un evento unico al mondo e che per questo scatenano il passaparola su scala globale.

Anche il viral o guerrilla marketing può far scattare il passaparola. Il sottomarino di Milano ne è un limpido esempio:


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